Рисуем портрет клиента

“Чувствовать боль клиента» – шаблонная фраза, которая уже набила оскомину всем, кто проходил обучение в сфере красоты, особенно по продвижению. Но она продолжает быть той прописной истиной, к которой все же иногда забывают прислушиваться. Чтобы почувствовать эту «боль», нужно в первую очередь понять, кто наш клиент.

Сегодня мы поговорим о клиентах, которых интересует обучение макияжу «для себя». Важно начинать именно с этого – отталкиваясь от предлагаемой услуги, понимать, для кого она создавалась, чьи фибры души может задеть.

Для начала хочу рассказать вам о той классификации клиентов, которую я выработала в течение нескольких лет практики обучения любителей макияжа, а затем предложу вам систему определения портрета вашего клиента, которая поможет понять какая у клиента основная потребность, его «боль».

Надеюсь, в этих категориях вы узнаете и своих клиентов.

Итак, я разделяю учеников на макияже «для себя» на шесть основных категорий по количеству знаний о сфере макияжа и последующей необходимости в них. Надеюсь, в этих категориях вы узнаете и своих клиентов.

Первый: НЕЗНАЮЩИЙ. Это человек, практически незнакомый с миром косметики. Если у него и есть косметичка, то она состоит из (максимум) условной «гигиенички» и туши. Он не разбирается в макияже, на обучение приходит с неконкретным запросом узнать «хоть что-то». Самое главное в общении – не перегрузить такого человека информацией. Как раз перегруз – это главная ошибка начинающих преподавателей макияжа «для себя»: мастера хотят передать все свои знания, игнорируя тот факт, что человек просто в себя их не вместит (в том числе за ненадобностью). Как если дошкольнику вместо рассказа о том, что Земля крутится вокруг Солнца, начать читать лекцию о сингулярности черной дыры. Это широкая аудитория – от юных девочек с первой помадкой «Маленькая фея» и интересом к макияжу в дальнейшей перспективе и до бабушек, которым уже и не очень хочется что-то менять в своей жизни.

Второй: ИНТЕРЕСУЮЩИЙСЯ. Клиент, который уже «что-то слышал». У него есть косметика и зарождающаяся потребность в ней. Такие люди приходят на обучение ради разнообразия своего ритма жизни или за минимальной систематизацией знаний. Они могут путать названия и назначения продуктов (например, румянить скуловые впадины), но готовы к восприятию новых знаний. Чаще всего их косметика собрана хаотично – в лучшем случае по совету подруги, в худшем – «купила, что под руку попало». Тут главная особенность – это поощрение интереса ученика, так как при должном развитии он может приобрести все необходимые навыки. Это тоже широкая аудитория, которая доверяет визажисту и внемлет его советам, поэтому с ней стоит разговаривать понятно и четко, без лишней информации, но с приоткрытием завесы перспектив.

Это абсолютно разные люди, которые вынуждены обращаться к макияжу по роду своей деятельности.

Третий: ВЫНУЖДЕННЫЙ НЕОБХОДИМОСТЬЮ. Это клиенты с конкретным запросом на определенный вид макияжа. Здесь важны не общие знания человека о сфере, а четкость его целей. Поэтому наша задача – удовлетворить конкретный запрос. Обычно речь здесь идет о профессионалах: представьте макияж, который нужен для работы судье, журналисту в кадре на стендапе, ведущей мероприятий, бальной танцовщице, спортсменке фитнес-бикини, синхронистке или артисту травести-шоу. Это абсолютно разные люди, которые вынуждены обращаться к макияжу по роду своей деятельности. Таким клиентам вряд ли будет интересно групповое обучение с обилием базовых знаний о косметике, потому что у них есть определенная утилитарная задача, и, исходя из приведенных примеров, понятно, насколько она может разниться.

Четвертый: ЗАНЯТОЙ. Клиенты, для которых экономия времени – это самый главный параметр. Причем речь идет как о самом обучении (они не будут заинтересованы в пяти занятиях, растянутых на месяц), так и о самом ритуале макияжа (не в их правилах сидеть и «раскрашиваться» по 30 минут). Такие люди могут выслушать очень захватывающую информацию от визажиста о куче видов макияжа, но использовать будут в лучшем случае один, потому что когда им понадобится «тот самый», они лучше обратятся к профессионалу. Размышляя об этой категории, вспомните, для кого фактор времени может быть настолько важным: это и бизнес-леди, у которой весь квартал уже расписан посекундно, и офисный сотрудник, который каждый день лучше поспит лишние 10 минут, и мама, которая одновременно одной рукой собирает ребенка в садик, второй готовит мужу завтрак, ногой выгуливает собаку, а грудью кормит малыша. Им может быть и интересна сфера макияжа, но при этом она стоит на заднем плане, поэтому лучше для такого клиента расписать систему создания образа и дать четкий план покупок без сбора косметички по всему городу и куче сайтов.

Как видите, наши клиенты могут приходить на обучение по совершенно разным причинам, и наша главная цель – услышать этот запрос.

Пятый: ЛЮБИТЕЛЬ. Самая благодатная почва для обучения макияжу «для себя», поскольку клиент уже интересуется косметикой и даже может иметь ее в изрядных количествах, но… Не всегда знает, куда это все добро девать. У нее есть и скульптор, и бронзер, и палетки разных оттенков, купленные по советам бьюти-гуру, а еще на распродаже, а еще тут и там, но как это все безобразие грамотно распределить по лицу – непонятно. Поэтому здесь акцент делается на тщательном разборе с пристрастием всей косметики, имеющейся у клиента и донесении до клиента информации о правильном ее использовании. Вот тут визажист с большим количеством знаний может размахнуться – мы говорим с клиентом на одном языке, он ценит всю полученную информацию и с удовольствием использует ее потом в ежедневной практике.

Шестой: «ПРОФИ». Как видите, это именование пока стоит в кавычках: клиенты этого типа, которые приходят на обучение макияжу «для себя», могут действительно в будущем стать реальными профессионалами (например, так было со мной и некоторыми моими учениками). Они уже фанаты индустрии, подписаны на десятки блогеров и визажистов, следят за новинками яростнее, чем многие мастера, а на обучение часто приходят больше за похвалой или вообще похвастаться. Так что не ударяем в грязь лицом, говорим с клиентом на профессиональном языке без сюсюканий «это карандашик, им тыкаем в глазик», впечатляем своим кейсом и даем рекомендации для следующих покупок и, конечно, учим пользоваться всеми запасами как профи. Такому клиенту может быть не очень интересно на групповых встречах – пока вы будете разжевывать очевидную информацию другим участникам, «профи» будет скучать, перебирая свои 30 пигментов от разных брендов – они пришли не за базовыми, а за продвинутыми знаниями.

Как видите, наши клиенты могут приходить на обучение по совершенно разным причинам, и наша главная цель – услышать этот запрос. Поэтому рекомендую начинать консультирование клиента с максимально подробного выяснения его ритма жизни и ожиданий от занятия.

Кроме того, стоит проанализировать свою клиентскую базу и даже ваших подписчиков в соцсетях, чтобы понимать, с какой группой вы сталкиваетесь чаще всего, сколько им лет, чем они занимаются, и в чем их та самая пресловутая «боль».

Текст: Катерина Крылова 

Share :

Twitter
Telegram
WhatsApp

Join The Ride

Subscribe to our fortnightly newsletter with stories from our latest adventures and the best travel tips

Оставьте комментарий

Читать больше

Peter Phillips – Dior Backstage

У Dior вышла новая масштабная коллекция макияжа, которую можно сравнить с базовым набором профессионального визажиста Фотографии новых «пузатых» баночек от Dior в мгновение ока разлетелись по Сети и раскололи косметически-неравнодушное население Земли на два лагеря ‒ кто-то восхитился, а кто-то недоуменно приподнял бровь. Но равнодушных не осталось, это факт. Итак, новая коллекция Dior Backstage Line,

Editorial make-up

Что такое эдиториал-макияж? Что такое эдиториал-макияж? В эдиториал-съемке задействовано множество людей, цель у которых одна: создать иллюстрированную историю через призму своего видения. Это чрезвычайно креативный процесс, зачастую оставляющий пространство для бесконечных интерпретаций. Такие съемки проводятся с целью дальнейшей публикации с указанием имен всех участников, а также для получения tear sheets (дословно ‒ «отрывных листов») ‒ примеров

БЛИЖЕ К ИСКУССТВУ

Покрас Лампас создал лимитированные упаковки для коллекции легендарных оттенков помады M.A.C. Если вы вдруг не знаете, кто такой Покрас Лампас, то никому об этом не говорите. Мы вас сейчас быстренько введем в курс дела, и вы всем будете говорить, что знаете. Урожденный Арсений Пыженков (это запоминать не надо, ведь молодой человек уже получил новый паспорт,

Пролистать наверх